Atribuição Multi-Touch e Markov Chains: Como Reduzir o CAC em Empresas B2B

O Mito do Último Clique na Venda Consultiva

No ecossistema B2B, jornadas de compra duram em média de 45 a 120 dias. Um prospect típico é impactado por um anúncio no LinkedIn, baixa um diagnóstico técnico, lê um artigo no blog institucional, assiste a um webinar e, semanas depois, fecha contrato após uma abordagem de SDR.

Atribuir 100% da receita ao último clique (*Last-Touch*) ou ao primeiro anúncio (*First-Touch*) distorce completamente a alocação de capital da empresa.

1. Comparativo dos 5 Modelos de Atribuição

A plataforma CBX incorpora cinco modelos matemáticos nativos:

• **First-Touch:** Credita 100% ao canal de descoberta (ideal para awareness inicial).
• **Last-Touch:** Credita 100% ao ponto final de fechamento (visão tática de conversão).
• **Linear:** Distribui o valor equitativamente entre todos os pontos de contato.
• **U-Shape (Posicional):** Reserva 40% para o primeiro toque, 40% para a criação do lead qualificado e 20% distribuídos no meio.
• **Markov Chains (Probabilístico):** Calcula o 'efeito de remoção' (*Removal Effect*) para determinar a probabilidade de fechamento caso um canal específico fosse eliminado da jornada.

2. Impacto Real no Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Ao utilizar o modelo de Markov em conjunto com a análise de safras (*Cohorts*), nossos clientes B2B conseguem identificar canais que apenas inflacionam o topo do funil com baixa retenção de receita líquida (NRR), reorientando os investimentos para os pontos de maior tração real.